Den farlige cocktail for en fordelsklub

Fordelsklub udfordringer. Driv en klub på den fornuftige måde!Hvad er den væsentligste årsag til, at medlemmerne forsvinder fra din fordelsklub?

Du vil nok svare, at den primære årsag til at medlemmerne forsvinder, er at de udmelder sig.

Ja, det ville være det logiske svar, men for rigtig mange fordelsklubber / kundeklubber, er det faktisk ikke den væsentligste årsag til, at medlemmerne forsvinder (!)

Den væsentligste årsag er i stedet, at de løbende abonnementsbetalinger som medlemskabet koster, som regel er knyttet til et betalingskort som på et tidspunkt udløber.

Når det sker, kan der ikke trækkes flere medlemsbetalinger fra kortet, og medlemskabet ophører, hvis ikke det snart tidligere medlem opdaterer sine kortoplysninger med det nye betalingskort.

På trods af den højteknologiske verden som vi lever i, er denne kortudløbs-problematik endnu ikke løst, og er derfor fortsat en kæmpestor udfordring for enhver der driver en fordelsklub / medlemsklub, og trækker betalingerne fra kundens betalingskort.

Og denne kortudløbs-udfordring medfører hele tiden udmeldinger, så din gevinst ved at drive klubben udfordres.

Udfordringen med kortudløb er kæmpe stort

Og problemet med kortudløb er stort! I de år hvor jeg drev fordelsklubber, var det gængs i en fordelsklub i gennemsnit at miste 3-6% af alle medlemmer hver eneste måned som følge af kortudløb. Prøv at gange de procenter op med 12 måneder, så kan du selv regne ud, hvor stort problemet med kortudløb var og fortsat er! Også for kæmpe store abonnements-virksomheder som Netflix, HBO, Mofibo, Spotify, er kortudløb et super forretningskritisk område at arbejde på at minimere.

For når kortet udløber, skal kunden påny tage stilling til, om han/hun ønsker medlemskabet og det kræver tilmed en aktiv handling fra kundens side, hvis han/hun fortsat ønsker medlemskabet. Mange ser det derfor som en kærkommen anledning til at få ryddet ud i deres abonnementer, når deres betalingskort udløber. De bruger det som en nem måde at udmelde sig på over en bred kam, frem for at afmelde hvert enkelt abonnement.

Vi gjorde i mine fordelsklubber selvfølgelig alt hvad vi kunne, for at få medlemmerne til at opdatere deres kortoplysninger, så deres medlemskab kunne fortsætte, og så de bevarede deres optjente fordele. Jeg har i den forbindelse testet ALLE tænkelig medier, kanaler og måder til at få medlemmerne til at opdatere deres kortoplysninger på, og høstet en masse erfaring mht. hvad der virker bedst og hvad der ikke virker. Det er super vigtig viden at få/erfare, da der forretningsmæssigt er kæmpe stor forskel på, om du lykkes med at genvinde fx 30% af medlemmer med kortudløb eller 70%. Det kan nemt dreje sig om titusindvis af medlemmer og millioner af kroner hvert år!

Men den egentlige årsag til medlemsfrafaldet er….

Som driver af en fordelsklub / medlemsklub er det selvfølgelig ærgerligt hele tiden at miste en masse medlemmer som følge af en teknikalitet. Men når man dykker dybere ned i problematikken, er årsagen til medlemsfrafaldet faktisk ikke kortudløbene i sig selv. Den dybereliggende og meget mere kritiske årsag, er det forhold at kunden tilsyneladende ikke ser tilstrækkelig værdi i sit medlemskab, til at han/hun får opdateret sine kortoplysninger og dermed opretholdt sit medlemskab. Og det er rent faktisk et langt større problem end kortudløbene.

🔶 For hvis medlemskabet ikke tilbyder en værdi som kunden har et vedvarende behov for at få adgang til og fortsat er villig til at betale for, er dit medlemskoncept ikke stærkt nok.

Det er sjældent, at iværksættere deler deres fiaskoer, selvom man ofte kan lære mindst lige så meget af dem som af succeserne. Men Magnus Kjøller gjorde en befriende undtagelse, da han på sin blog fortalte hvorfor den hunde-fordelsklub han havde investeret i, endte med at lukke: Kunderne var enormt glade for deres Buddybox, men alligevel afmeldte de sig i snit efter 3 måneder. Begrundelsen fra kunderne var, at de til sidst havde hele huset fyldt med hundelegetøj (i en kvalitet der var for god til at gå i stykker eller smide ud). Det var det primære problem. Fordelsklubbens CAC (customer acquisition cost) krævede, at kunderne var medlem i minimum 4-5 måneder for at markedsføringen var tjent hjem, så økonomien hang simpelt hen ikke sammen.

Det er et eksempel på, hvor vigtigt det er, at abonnementsmodellen er funderet i et produkt eller en service, der skaber en vedvarende værdi for medlemmerne, og som de til stadighed har behov for. For ellers bliver medlemskabet ikke ved med at give mening, og så udmelder medlemmerne sig – senest når deres kort udløber.

Fordelsklub / kundeklub drevet på den sunde måde

Udover at medlemskabet til stadighed skal GIVE VÆRDI for medlemmerne, skal de også BRUGE medlemskabet, for ellers får de jo ikke glæde af værdien.

Alle kender nogen, der har købt et medlemskab af en fitnessklub med de bedste intentioner og så ikke får brugt medlemskabet, men bliver ved med at betale for det. Eller køber et medlemskab som de så glemmer alt om, selvom de betaler for det hver måned. Det er som udgangspunkt ikke en forretningsmodel jeg kan anbefale i forhold til fordelsklubber / medlemsklubber, selvom det lyder besnærende at modtage en masse løbende betalinger, uden at have udgifterne ved at levere noget til kunden.

🔶 For hvis kunden ikke bruger sit medlemskab, forsvinder kunden jo før eller siden, om ikke andet så når betalingskortet udløber. Og kommer næppe tilbage igen. Det er således en kortsigtet måde at drive fordelsklub / medlemsklub på.

Den langsigtede “sunde” måde at drive en fordelsklub / medlemsklub på, er at sikre at medlemmerne hele tiden er bevidste om deres medlemskab og de fordele det giver, og jævnligt bruger det, så de opnår værdi af medlemsbetalingerne. Hvis du har skabt en sådan fordelsklub, er du godt på ved til at skabe en stor, sund og stærk forretning, på trods af kort-udløbs-udfordringerne. ✅😊 Læs mere om fordelene ved en fordelsklub her.

0 replies

Skriv en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *