, ,

Emotionelle Kundetyper vs. abonnementer

Hvad er kundernes holdninger til abonnementsløsninger?

Generelt er kundens tillid til din forretning og kundens opfattede værdi af dine tilbud de 2 væsentligste beslutningsparametre, når kunden skal beslutte om han/hun ønsker at tilmelde sig dit abonnement.

Men afhængig af hvilken kundetype du ønsker at rette din forretning mod, er det forskellige ting du skal lægge vægt på, for at nå disse kunder og få deres loyalitet.

Hvordan det hænger sammen, blev jeg meget klogere på, da jeg for en måneds tid siden første gang mødte Sanne Dollerup. Sanne har igennem de seneste 5 år forsket i og arbejdet med begrebet Emotionelle Kundetyper, og har også en PhD i “Oplevelsesbaseret strategisk markedskommunikation”.

Forskning der kan bruges til noget

For mig var det en WAUW-oplevelse at møde Sanne og lære om hendes kundetype-univers, som jeg slet ikke kendte.

✅ Det var en WAUW-oplevelse for mig at lære om Emotionelle Kundetyper

Det teoretiske grundlag i form af bla. flere tusinde undersøgelser, kan nemlig bruges i praksis. Faktisk giver Emotionelle Kundetyper dig helt konkret viden om, hvad DU skal gøre i DIN forretning, for at få en markant bedre indtjening.

For en iværksætter som mig med akademisk baggrund, er det sød musik 😊

Hvad er Emotionelle Kundetyper?

Emotionelle Kundetyper er en videnskabelig metode til at forstå kundernes købsadfærd. Ved at definere hvilken kundetype du ønsker at rette din forretning mod, kan du lære denne kundetyper at kende. Det medfører, at du langt bedre kan målrette din hjemmeside, din kommunikation, din marketing – ja selv dine farver og dit navn – mod netop denne kundetype.

✅ Kend dine kunder og målret din forretning mod dem

Det at kende dine kunder, er jo forudsætningen for at gøre dine kunderelationer længere, dybere og mere værdigivende for begge parter. Altså at få flere medlemmer og mere loyale medlemmer –  de to forudsætninger for at skabe en succesfuld abonnementsforretning.

De 4 Emotionelle Kundetyper

Kunderne er delt op i fire farver, røde, gule, grønne og blå:

  • De røde har stort behov for underholdning, stimuli og overraskelser, og elsker at prøve nye ting. Mange unge ligger i denne gruppe.
  • De gule prioriterer relationer og fællesskab, og sætter omsorg højt. De er ikke brand-fokuserede – det vigtigste er, at alle har det godt.
  • De grønne rolige, velovervejede og grundige, og værdsætter når tingene er som de altid har været. Mange ældre ligger i denne gruppe.
  • De blå sætter dominans og kontrol i højsædet, og stræber hele tiden efter at komme videre. De elsker de dyrere og lækre brands.

Du kan læse mere om Emotionelle Kundetyper her på Sannes hjemmeside.

Kundetypernes holdning til abonnementer

Men hvordan forholder de 4 Emotionelle Kundetyper sig så til abonnementer, og hvad skal du gøre i din abonnementsforretning, for at få dem som medlemmer, og maksimere deres livstidsværdi? Det har jeg spurgt Sanne om, og her er hendes svar:

❤️ Den røde kundetype:

De røde kan godt lide abonnementer, og ser det som en god mulighed for at slippe for den kedelige betalingsproces hver måned. De tilmelder sig abonnementer, når produktet og markedsføring er anderledes, æstetisk og inspirerende. De røde har en tendens til at glemme, at de har tilmeldt sig noget, så de kan fastholdes lang tid i et abonnement uden den store indsats. Udfordringen ved de røde er

  1. At skabe et produkt og en markedsføring, der er så unik, at de vælger at tilmelde sig
  2. Og at gøre købsprocessen første gang sjov/anderledes/udfordrende.

💛 Den gule kundetype:

De gule kan også godt lide abonnementer – specielt hvis det i stedet for et abonnement hedder et medlemskab. Når det hedder et medlemsskab, så får de gule en følelses af, at de er en del af et fællesskab. De køber et medlemsskab, når de identificerer sig med ejeren af virksomheden. De gule kan fastholdes i et abonnement, når de føler, at deres relation med andre mennesker bliver styrket gennem medlemskabet. Det kan både være til kollegaer, venner, familie eller internationale fællesskaber. Udfordringen ved de gule er, at det er enormt svært, at få dem til betale (selvom de er klar til at betale og gerne vil have produktet), fordi de har så travlt, at den slags bliver nedprioriteret.

💙 Den blå kundetype:

De blå er generelt motiveret af kontrol, og derfor meget kritiske i forhold til abonnementsløsninger, fordi det betyder, at de bliver bundet i en periode. Hvis de blå skal tilmelde sig et abonnement, så vil det være godt, hvis de via et éngangsbeløb kan prøve produktet uden abonnement, så de ved, hvad de får. Når de så har købt abonnementet, så holder de selvfølgelig også øje med deres bankkonto for at se, om det er det rigtige beløb, der er blevet trukket. De blå kan fastholdes i et abonnement, hvis det kan regne ud, at de får mere værdi for pengene, når de er tilmeldt.

💚 Den grønne kundetype:

De grønne er kritiske overfor abonnementer, hvis det er på et produkt, som ikke normalt betales via abonnement. De er generelt motiveret af tryghed, og den opnår de blandt andet ved at følge deres omgivelser. De gør det, som deres omgangskreds gør, så hvis alle andre køber noget på abonnement, så gør de det også. De skal have en fornemmelse at det er “almindeligt” før de køber noget på abonnement. De grønne har en meget lang købsproces (op til flere år), men når de så bliver kunder, så er de meget loyale.

Langvarige medlems-relationer er hjertet i din forretning

Jeg er selv begyndt at arbejde med Emotionelle Kundetyper i to af de abonnementsvirksomheder som jeg har investeret i, nemlig Central Car Wash og RebuyBaby. Og det er fedt at have fået en viden og et begrebsapparat som helt ned i detaljen kan hjælpe os med bedre at målrette vores forretning til kunderne, og derved skabe bedre en forretning.

Som du kan se, er det super vigtigt, at du er bevidst om, hvilken kundetype din abonnementsforretning retter sig mod. Derved kan du bedst muligt ramme netop de kunder som DU skal konvertere til super loyale medlemmer. Hvilken kundetype tror du DINE kunder/medlemmer er?

Det er nemlig langt billigere at fastholde dine medlemmer og maksimere deres loyalitet og levetid, end hele tiden at skulle bruge ressourcer og penge på at hente nye medlemmer ind.

✅ Det er billigere at fastholde et medlem, end at få et nyt medlem

Derfor er skabelse af langvarige medlems-relationer HJERTET i alle succesfulde abonnementsforretninger. Også i DIN forretning ❤️

 

0 replies

Skriv en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *