, ,

Lad risiko være dit brændstof

Da jeg lancerede fordelsklubben Plusbog.dk, solgte vi alle bøgerne til under indkøbspris. Vi forventede at tjene pengene ind igen – og mere til – via de månedlige medlemsbetalinger. Hvis en ny bog kostede 300 kroner hos den lokale boghandler, solgte vi den typisk til 99 kroner.

Vores medlemmer sparede altså 200 kroner pr. bog for en månedlig medlemsbetaling på 69 kroner.

✅ Det var et tilbud, der mere end matchede Lars Larsens fantastiske dynetilbud, hvis man elskede bøger!

Vores strategi var selvsagt ikke populær hos boghandlerne, der ikke kunne konkurrere med vores priser. Men vi ville sælge bøgerne så billigt, at ingen andre kunne matche vores priser.

Ved at sælge bøgerne til under indkøbsprisen, var vi nemlig sikre på at ingen kunne sælge til lavere priser end os. I hvert fald ikke i længere tid. De havde jo ikke andre steder at tjene penge, end på bøgerne.

Det havde vi. Vi havde de løbende medlemsbetalinger, som vi kunne se steg måned for måned. Og vi kunne se, at indbetalingerne på et tidspunkt ville mere end opveje det bogtab som vi genererede.

Risiko er med på rejsen

Det var en meget aggressiv vækststrategi, men når man driver en abonnementsforretning, skal der sædvanligvis en vis kritisk masse af medlemmer til, for at breakeven nås og det bliver rigtig sjovt. Du skal med andre ord både være modig og have noget likviditet i baghånden, når du opstarter en fordelsklub á la den jeg skabte. Du har nemlig en masse udgifter i begyndelsen til marketing, lønninger, lokaler, systemer osv. Indtægterne kommer imidlertid først senere og i små bidder, når de løbende medlemsindbetalinger ruller ind på kontoen. Derfor skal du have is i maven og kunne arbejde med og håndtere risiko, hvis du vil starte en fordelsklub op.

✅ Det er i det hele taget ikke risikofrit at være iværksætter, men hvis der ikke er noget på spil, er det efter min mening heller ikke sjovt.

Og hvis man kigger dybere ind i risikoen, er den ofte meget mindre end det umiddelbart ser ud til. Tilmed har du mulighed for aktivt at styre og reducere risikoen, i stedet for blot passivt at se worst case scenarier og frygt overalt. Det har jeg nogle eksempler på fra mit eget iværksætterliv, som jeg vil dele med dig her.

Jamen hvad nu hvis….

Når jeg er ude at fortælle min iværksætterhistore bliver jeg jævnligt spurgt: “Hvordan turde du sælge bøgerne så billigt? Tænk nu, hvis alle medlemmerne købte 10 bøger om dagen, så ville du jo gå fallit på en uge. Har du tænkt på det?”

✅ Jeg kan ikke lade være med at smile, når jeg hører sådan nogle kommentarer. For de vidner jo om, at folk – selv garvede forretningsfolk – ofte lader sig styre af en frygt for, hvad der kan ske i et eller andet fiktivt worst case scenarie.

JA, jeg ville hurtigt gå fallit, hvis alle medlemmerne købte 10 bøger om dagen til langt under indkøbspris. MEN, hvorfor skulle folk gøre det? Hvad i alverden skulle de dog bruge alle de bøger til?

“Men hvad nu hvis fx 20% af medlemmerne købte 10 bøger om dagen”, lyder det næste spørgsmål – “så ville du da gå fallit, ikke?”

NEJ, for du skal jo ikke basere din forretning på, hvad de enkelte medlemmer gør, men på hvad gennemsnittet gør. Og gennemsnittet af dine medlemmer vil med garanti aldrig købe 10 bøger om dagen i den virkelige verden. Det kan sagtens være, at enkelte medlemmer køber virkelig mange bøger. Men det er jo bare cool, for de få medlemmer vil jo være vores allerbedste ambassadører. De vil anbefale os til alle de kender, på grund af de tusindvis af kroner, de sparer.

Frygten er endnu ikke helt afvæbnet: “Jamen hvis nu medlemmerne i gennemsnit købte mange flere bøger end du regnede med? Så ville du jo før eller siden måtte skrue nøglen om, ikke?”

Igen NEJ NEJ NEJ, for hvis mine beregninger ikke holdt, kunne jeg jo bare sætte priserne op på bøgerne eller hæve medlemsprisen. Større er risikoen jo ikke!

✅ Det er MIG der har fat i den lange ende mht. at styre min forretning.

Og ved konstant at monitorere hvordan forretningen og kundeadfærden udvikler sig, og være parat til løbende at justere og optimere alle dele af forretningen, har jeg hele tiden hånd i hanke med riskoen og med min forretning.

Fokusér på dine drømme og styr frygten

Jeg er som iværksætter utallige gange stødt ind i, at frygt styrer mennesker og virksomheder. Det er virkelig ærgerligt, for frygt er en barriere for at række ud efter stjernerne, skabe noget innovativt og nyt, og gå efter at udleve dine drømme.

Da jeg kvittede mit spændende og trygge job, gik jeg ned på under halv løn og knoklede endnu flere timer som iværksætter. Men en del af mine tidligere kolleger sagde til mig, at de misundte mig, at jeg turde tage springet. Flere af dem havde nemlig selv gået med tanker og idéer om at starte noget op. Men de turde ikke pga. forpligtelserne med hus og børn.

Jeg har også mødt en del virksomhedsledere, der kan se innovative spændende muligheder i markedet, men ikke tør gå efter dem. De frygter at kannibalisere deres egen gode forretning. Men hvis ikke de selv udnytter de nye muligheder, kommer der givetvis nogle andre og gør det, og hapser markedet. Verdenen står jo ikke stille og venter på, at du får mod til at bevæge dig ud i noget nyt.

Der er også iværksættere der er super bange for, at deres unikke forretnings-idé bliver stjålet. Derfor ønsker de ikke at dele deres idéer med nogen. Well, det kan selvfølgelig ske, at nogen andre tager idéen, men hvor stor er sandsynligheden lige for det? Hvor mange eksempler har du hørt om, hvor det er sket? Og tænk på al den værdifulde sparring og feedback som du kunne få på din idé og din forretning, og som muligvis kan gøre den meget bedre. Alt det går du glip af pga. frygten for at fortælle andre om din idé.

✅ Du skal ikke lade dig styre af frygten, men styre frygten og bruge den positivt.

I stedet for at lade frygten kvæle drømmene, er det meget mere berigende og perspektivrigt at fokusere på drømmene og mulighederne, og lade dem være styrende for din forretning – og for dit liv i det hele taget.

Brug risko som brændstof

Risiko kan faktisk være meget motiverende – det er det for mig – fordi hvis der ingen risiko er, er det ikke sjovt. Det betyder nemlig, at du ikke er gået all in på din idé eller ikke tænker store nok drømme for din virksomhed eller ikke udfordrer markedet hårdt nok. Viborg Folkeblad skrev en gang en artikel om mig, hvor de brugte overskriften “Riskoen er mit brændstof”, og det er virkelig rigtigt.

✅ Min erfaring efter 18 års iværksætteri er nemlig den glædelige nyhed, at du ikke behøver at fokusere på worst case scenarier, for virkeligheden er altid meget bedre 😊

Når du skaber en ny forretning, kan du aldrig med 100% sikkerhed vide hvordan markedet og kunderne agerer. Og selv den bedste analyse eller fokusgruppe kan ikke give dig en 100% sikker viden om dette.

Men du kan sætte dig i dine kunders sted og bruge din sunde fornuft mht. hvordan kunderne sandsynligvis tager mod din forretning og hvordan deres adfærd sandsynligvis vil være. Og så springe ude i det og launche din virksomhed og veksle gætterier til vished. For når først du er i markedet, får du hurtigt opbygget en faktisk viden om kundernes præferencer og adfærd, som du løbende kan agere ud fra.

Så drop frygten, brug din sunde fornuft, styr risikoen, start raketten og kast dig ud i iværksætter-eventyret.

 

 

 

0 replies

Skriv en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *