,

Den største konverterings-killer i fordelsklubber

Den største konverterings-killer i en fordelsklub er denneEfter at jeg solgte fordelsklubberne Plusbog.dk og Plusbok.se, har jeg mødtes med og hjulpet et halvt hundrede virksomheder, hvoraf omkring halvdelen har udviklet en eller flere fordelsklubber. Og det overrasker mig, hvor svært det faktisk er for en dygtig ehandler at arbejde med, og optimere forretningen i fordelsklub konceptet.

Mange tror, at det at drive en fordeklub er næsten det samme som at drive en ehandels-virksomhed. Intet kunne være mere forkert!

Selvom nogle ting er i de samme ved at drive henholdsvis en ehandels-virksomhed og en fordelsklub, er der også en række markante forskelle, som – hvis man ikke er opmærksom på at optimere dem – gør det meget vanskeligt at få succes med fordelsklubben.

Ehandel vs. fordelsklub – forskelle

Her er 3 eksempler på forskelle mellem en ehandelsvirksomhed og en fordelsklub:

  • I en webshop sælger man produkter. I en fordelklub sælger man primært medlemskaber – salget af produkter er blot midlet til at generere og fastholde medlemmer, da den primære forretning ikke ligger på salgsavancen, men på de løbende abonnementsindtægter. Medlemskonverteringen er således super vigtig hele tiden at arbejde på at optimere, mens salgskonverteringen er mindre vigtig for forretningen.
  • I en webshop gælder det om at få kunden til at handle igen og igen, og også gerne skabe et mersalg hver gang. I fordelsklubber gælder det om at få medlemmet til at bruge sit medlemskab – hvilket ikke nødvendigvis behøver at købe noget – for at medlemmet oplever at få værdi af sit medlemskab. Og den mest forretningskritiske parameter er ikke fortjenesten på varesalget, men hvor længe det lykkes at fastholde kunden som medlem.
  • I en webshop har man en avance i det øjeblik varen er solgt (forhåbentlig). I en fordelsklub har man som regel ingen eller kun en lille avance på varesalget, og når marketing mv. er fratrukket, står man ofte med et underskud. Overskuddet kommer først på den lange bane, når der er opbygget en tilstrækkelig stor kritisk masse af loyale medlemmer, der måned efter måned genererer en abonnements-indtægt. Det kræver således større risiko-parathed at drive en fordelsklub, for der kan godt komme mange røde måneder, inden breakeven nås.

Denne famlen og manglende skarphed blandt en del ehandlere mht. hvordan man skaber en forretningsmæssig succésfuld fordelsklub, skyldes sandsynligvis at det at arbejde med en abonnementsforretnig for mange ehandlere er en helt ny disciplin, som på overfladen ligner det de er vant til, men som i virkeligheden har indbygget nogle helt andre forretningsmæssige og psykologiske mekanismer. Dette kan man skrive en hel bog om! Læs mere om fordele ved en fordelsklub.

Den største konverterings-killer

Men problemerne begynder imidlertid endnu tidligere, nemlig med den tekniske platform: For at komme i gang med at skabe en succésfuld fordelsklub, er første trin jo at få nogle medlemmer. Det vil sige, at sitet skal være toptunet til at få så høj en medlemskonvertering som muligt, for at minimere prisen pr. medlem som man skal betale i markedsføringsomkostninger. Og allerede når kunden kommer ind i fordelsklubben og lægger den første vare i kurven, opstår den største konverteringskiller i mange fordelsklubber: Hvis ikke kunden er medlem, skal han/hun først oprette et medlemskab inden varen kan købes til medlemspris…

Dvs. man beder kunden om at AFBRYDE ordreprocessen, gå over i en ANDEN proces for at melde sig ind, taste sit navn og adresse-oplysninger og taste sine betalingskort-oplysninger, INDEN kunden kan KOMME TILBAGE til ordreprocessen (hvis det overhovedet er muligt), for så IGEN at taste sit navn og andresse-oplysninger og IGEN taste sine betalingskort-oplysninger, inden ordren kan gennemføres.

Ville du gide det ?

Hvad tror du, at denne måde at sælge på, gør ved medlems-konverteringsgraden? Ville du gide at skulle gå gennem den ovenfor beskrevne proces, eller ville du bare droppe det, og finde varen et andet sted?

Min erfaring er, at det er forretningskritisk afgørende ved skabelsen af en fordelsklub, at indmeldelses-processen og købs-processen er tænkt sammen, så man kun skal igennem ét tjek-out-flow. Altså med andre ord, at hvis kunden ikke er logget ind som medlem, skal systemet automatisk lægge et medlemskab i indkøbskurven, så kunden kun skal taste sit navn-, adresse- og betalingskort-oplysninger én gang i tjek-out-flowet. Og hvis kunden i forvejen er medlem men blot ikke er logget ind, skal der selvfølgelig være mulighed for i tjek-out-flowet at logge ind, så kunden ikke får et medlemskab mere. Læs mere om nogle af de egnede fordelsklub produkter.

Her ligger hunden begravet

Jeg har endnu ikke mødt nogen virksomhedsejere, der er uenige i, at det optimale er ét samlet tjek-out-flow, men hvorfor gør alle så ikke bare det? Svaret jeg møder er, at deres system ikke kan håndtere det. Mange kører på standard/CMS-systemer som f.eks. Dandomain eller Scannet, eller har fået deres side sat op i f.eks. WordPress og Woocommerce. Andre har godt nok investeret i et standard-abonnementssystem som f.eks. Reepay eller Repiit, men de er ikke integreret som en del af ordreprocessen.

Jeg kender ikke nok til disse systemer til at vide, hvad der er muligt ? Men jeg ved, at det er virkelig vigtigt for graden af succes med fordelsklubben, at tjek-out-flowet kører fuldstændig smooth for kunden, så sitet konverterer optimalt. Og jeg ville aldrig selv launche en fordelsklub hvor købs- og indmeldelses-processen ikke var tænkt sammen til én proces i tjek-out-flowet. Hvorfor? Fordi hvis ikke kunden møder én samlet tjek-out-proces, vil det markant sænke medlems-konverteringsgraden.

Ps: Hvis DU kender en nem og billig måde at få en fordelsklub i luften på, hvor medlemsoprettelsen og vareindkøbet foregår i én samlet tjek-out-proces som det sker på f.eks. Luxplus og Plusbog.dk, så vil jeg meget gerne høre fra dig 😊

Du bør måske også læse

0 replies

Skriv en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *